Se vendre ou non?

Pourquoi est-ce si difficile de « se vendre » ?

Qui n’a pas vécu un jour cette situation d’entretien de recrutement lors duquel on est censé raconter son parcours, dire qui on est, parler de ses qualités et de ses défauts et bien sûr, se mettre en valeur, et tout cela en étant détendu et souriant ?

A moins d’être prince héritier ou le fils du PDG qui reprend l’affaire de papa, tout le monde a connu ces moments particuliers qui jalonnent un parcours professionnel.

L’objectif, on le sait bien, c’est de décrocher le poste. De toute évidence, il s’agit donc de sortir du lot, de faire partie à un moment donné de la short list et finalement et surtout d’être celui ou celle qui sera choisi(e) au terme des sélections.

Sur quels critères un recruteur fait-il son choix ?

Toute la question est là. Et plusieurs réponses cohabitent. S’il s’agit d’un poste précis qui a généré une petite annonce dans le cadre d’une offre publique, les critères sont souvent assez stricts et le recruteur va tenter de trouver un candidat se rapprochant le plus possible de la fiche de poste.

Soyons honnête, dans bien des cas, une petite annonce décrit un mouton à cinq pattes ! On force souvent le trait, on rajoute des critères et on espère qu’ils seront majoritairement regroupés dans le candidat idéal.

Parfois, un poste peut aussi évoluer en fonction des candidatures reçues. Un candidat offre des compétences ou des expériences qui n’avaient pas forcément été réclamées mais qui, après réflexion, peuvent sembler intéressantes pour le poste et pour l’entreprise.

Lorsqu’il s’agit d’une candidature spontanée, les attentes peuvent être un peu différentes. Le besoin n’est pas forcément aussi précisément défini, le candidat est davantage un potentiel qui peut intéresser l’entreprise plutôt qu’une réponse fidèle à un profil recherché.

Mais quelle que soit la démarche qui a permis de se retrouver face au recruteur, on sait pertinemment qu’on doit « se vendre ». Souvent, les candidats n’aiment pas cela ou disent ne pas savoir le faire. Autre constat, il est bien plus facile de « vendre » son voisin que sa propre personne.

Se vendre. L’expression, il est vrai, est assez sordide. Le candidat deviendrait alors un bout de viande, un objet, un produit pour lequel il faudrait, par tous les moyens, trouver un acheteur.

Le candidat est assimilé à une marchandise ayant des relents désagréables de prostitution. Pire. Puisqu’il s’agit de se vendre corps et âme. Si l’expression est un peu violente et rabaissante, elle recouvre une réalité assez simple.

Peut-être s’agit-il d’un abus de langage ? On vend ses compétences, ses qualités, une personnalité voire une expérience… Mais il ne s’agit pas pour autant de pactiser avec le Diable !

Il en va de même d’ailleurs pour celui ou celle qui souhaitant évoluer dans l’entreprise où il œuvre déjà doit passer des entretiens en interne. Le fait d’avoir déjà fait se preuves ne suffit pas. Il faudra là aussi être capable de mettre en valeur son parcours, ses résultats, ses réussites.

Et c’est souvent là que le bât blesse.

Pourquoi tant de scrupules alors à dire du bien de soi ?

Tout simplement parce qu’on nous habitue depuis toujours à la modestie, à l’humilité. Depuis toujours, on condamne aussi la prétention, on estime qu’il n’y a pas plus méprisable que celui qui écrase les autres, que ce personnage imbu et égocentrique qui ne s’intéresse au monde que par le prisme de son nombril.

Mais vanter ses propres mérites est-ce véritablement appartenir à la catégorie précédemment décrite ? Rien n’est moins sûr !

Est-on prétentieux lorsqu’on dit du bien de soi ?

Pour le savoir, il faut se rapprocher de la définition de ce terme. Selon Larousse, le prétentieux est celui « qui estime, par vanité, avoir une certaine supériorité, qui cherche à se mettre en valeur pour des qualités qu’il n’a pas. »

Prenons un exemple simple : un commercial qui évoque ses réussites professionnelles passées. Il a réussi, dans son dernier poste à augmenter de 70 % les ventes sur 3 ans, avec une progression régulière.

Est-ce prétentieux de le dire ?

Absolument pas, puisque c’est une réalité ! Il serait prétentieux, si ces chiffres étaient erronés, s’il les avait gonflés pour faire de l’effet, pour impressionner.

Si c’est la vérité, ça ne s’appelle pas de la prétention. C’est juste un excellent argument de vente ! Et un excellent vendeur !

Autre exemple : un candidat qui parle un anglais scolaire et qui déclare être bilingue ! Oui, c’est effectivement de la prétention puisqu’il tronque la réalité, l’enjolive pour marquer des points.

Mais s’il parle couramment l’anglais, et qu’il a par ailleurs vécu 8 mois à Londres et 1 an à New-York, il aurait bien tort de ne pas s’appuyer sur ce vécu pour convaincre de son excellent niveau linguistique.

A travers ces exemples, il n’est pas difficile de faire la différence entre celui qui exagère, qui force le trait, qui déforme favorablement l’existant et celui qui ne fait que relater des faits et qui met en valeur ses aptitudes réelles.

En accompagnant des personnes en repositionnement professionnel, j’ai souvent remarqué à quel point les candidats avaient tendance à se dévaloriser. Probablement, parce que, privés d’emploi, quelle qu’en soit la raison, ils se sentent vite exclus, un peu honteux de leur état, presque fautifs de ne plus être en poste. A force de voire le verre à moitié vide plutôt que le verre à moitié plein, ils semblent ne plus se souvenir de leurs atouts, de leur valeur, de ce qui les rend différents des autres. S’ils gardent bien en mémoire leurs échecs professionnels, leurs succès, leurs résultats positifs semblent s’être désagrégés avec le temps.

Le chômage les rend partiellement amnésique.

On est obligé de les forcer à puiser dans leur mémoire pour recenser leurs victoires professionnelles. Et lorsqu’ils commencent à les retrouver, ils ont souvent du mal à les assumer… « ça m’embête de dire « je », c’était un travail d’équipe ». Étrange tendance à assumer pleinement ses échecs et à vouloir à tout prix estomper ses réussites en les partageant à tout prix!

Convaincu et rassuré

C’est bien dommage, car le recruteur a besoin d’être convaincu. Non seulement d’être convaincu mais aussi d’être rassuré. N’oublions jamais que l’enjeu est souvent plus important pour le recruteur que pour le recruté. Il est beaucoup plus grave pour un recruteur de se tromper de candidat que pour un candidat de se tromper d’entreprise !

Voilà pourquoi, au-delà d’un travail sur le CV, sur les autres écrits de la recherche d’emploi, sur sa capacité à répondre à une annonce, il est essentiel de travailler sur sa confiance en soi, sur sa capacité à parler positivement du passé, malgré les zones d’ombres possibles. Il est indispensable de montrer qu’on est conscient de ses talents, qu’on y croit.

Comment un recruteur pourrait-il en être convaincu si vous ne l’êtes pas vous-même ?

Il ne s’agit pas, bien sûr, d’en faire des tonnes ! Certains candidats, peut-être également par manque de confiance, tombent dans l’extrême inverse… « je suis le candidat idéal… », « je suis celle que vous cherchez ». Non, il ne faut pas non plus exagérer !

On peut s’affirmer, s’appuyer sur des exemples valorisants, dire les choses simplement et positivement sans s’exprimer par des formules toutes faites qui, un peu trop rutilantes, auraient davantage tendance à faire sourire voire à faire fuir plutôt qu’à forcer l’admiration.

Alors, trouvez le juste milieu ! Exprimez vos talents !

C’est pour eux et par eux que vous serez recrutés !

Et si vous n’y arrivez pas tout seul… Je peux peut-être vous aider !?

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